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優れた営業リーダーの教科書

2017年11月15日


著者:北澤孝太郎
発売元:東洋経済新報社

この本、スゲー。営業系のこの手の本はひたすら気合か、精神論、もしくは「オレはスゲー」の自慢話ばかりだったりするのだけれど、この本は違った。

営業と言うものを、ものすごく体系だてて、教えてくれる。最近、何かの本で「MBAでは、営業を教えない」的なことを言っていたけれど、いやはや、科学だよ。この本を読んで勉強できるよ。

著者はリクルートの、元トップ営業。それとも、気合と精神論だけでのし上がった営業ではない。自ら学んて、身につけた論理が、この本ではわかりやすく紹介されている。

本書のサブタイトルは「営業戦略・戦術から人間力構築まで」とある。本書の冒頭では、営業戦略、営業戦術、営業個人力向上編、組織指導編、営業リーダーの志編でのサーベイがあり、「自分が弱いのは何処か?」というのが、定量的にわかるようになっている、このサーベイで自分が弱いとジャッジされた箇所を徹底的によんでよね、と。

まぁ、そこだけ読んでもよいのですが、本書ら最初から、最後までつかえる。すばらしい。

簡単にものが売れない時代の営業日リーダーの役割を
①営業戦略の立案と実行
②営業戦術の立案と実行
③営業個人力の育成
と定義し、それぞれを高める方法を教えてくれる。

営業というと、自分の成績を達成するために営業個人が爆走してしまうことが多いけど、まずは営業先を調べろと。

営業先を下記のような塊で、調べてまとめると。

●人事関連データ
 ・基本情報(会社の基本情報、資本金や、事業内容、企業理念、売上、決済時期など)
 ・人事関連データ(社員の平均年齢、平均年収、評価制度など)
●事業計画
 ・中期経営計画(中経の概要)
 ・3C情報(Customer、Company、Competitor)
 ・マーケット情報(営業先の会社全体がいるマーケットと、攻める部署があるマーケット)
●組織&相関
 ・組織&相関(営業先の会社全体と攻める部署と、それぞれの部署のちから関係)
●課題&提案
 ・課題(営業先の会社全体の課題と、攻める部署の課題)
 ・提案(課題を解決するための提案)

これを公開情報(IRとか、プレスリリース)でベースをつくり、日々の営業活動で緻密さをあげ、最終的に受注、そして、取引の拡大を目指すと。

営業って、三河屋のサブちゃんの御用聞きではないわけだから、顧客の課題を確実に解決し続ける必要があるわけでね。

そうしないと、初回の受注だけで話が広がらない。
初回受注のみの取引が増えれば増えるほど、
いきなり一発の金額を大きく積んでしまい、リスクの塊となってしまう。

そうならないための営業方法を、ワタシはこの本から一番学びました。



優れた営業リーダーの教科書

タイトル:優れた営業リーダーの教科書
著者:北澤孝太郎
発売元:東洋経済新報社
オススメ度:☆☆☆☆☆(名著!)
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ベテラン営業マンの仕事術

2017年11月02日


著者:ステファン・シフマン
発売元:星雲社

やはり、営業というのは科学ではなく、スポーツなのだということがよくわかった。

うん。



ベテラン営業マンの仕事術

タイトル:ベテラン営業マンの仕事術
著者:ステファン・シフマン
発売元:星雲社
おすすめ度:☆(うん。。。)

セブン&アイ HLDGS. 9兆円企業の秘密

2017年10月07日

著者:朝永久見雄
発売元:日本経済新聞出版社

思いっきり7&Iのヨイショ本です。
そこを差っ引いて読まないと、大やけどしてしまいます。

サブタイトルに「世界最強オムニチャネルへの挑戦」なんてあるので、オムニチャネルのネタ本として読むと、大失敗します。
アメリカでは成功しているオムニチャネルですが、日本とアメリカでは前提条件が違いすぎます。
あるところでは集中していて、あるところでは分散している購買のトランザクションデータや、行動データを瞬時に集めて、分析解析して、その結果を返す仕組みって、あーた、グーグルの検索エンジン以上の処理速度が必要だということを、認識しているのでしょうか?

という話はおいておいくと、この本は素敵な本です。

流通小売というビジネスを成功させるには、どうすればよいのか?というお話がぎっしり詰まっています。

それも、現場の泥臭いお話から、大上段に構える論理的なお話まで。

で、現場の泥臭いお話は、現場を経験したことがあるので知っているので、大上段に構える論理的な話が、心に染み渡った。

メトカルフェの法則ライリーの法則っていうのが、心に刺さったわ。
メトカーフの法則(メトカーフのほうそく、英: Metcalfe's law)は、通信ネットワークに関する法則で「ネットワーク通信の価値は、接続されているシステムのユーザ数の二乗(n2)に比例する」という。 メトカルフェの法則とも呼ばれている。
商業立地ならびに、商圏の分岐点を計算するための代表的な法則である。米国の経済学者ライリーが1029年実証的に発見したもので、「ある地域から2つの都市A、Bへ流れる購買力の比は、AとBの人口に比例し、その地域からAとBへの距離の2乗に反比例する」ことをいう。この法則は現実に適用するには、あまりにも単純化し過ぎているとの批判も多く出されている。その後の研究によって、距離の代わりに鉄道運賃や列車頻度、あるいは時間・距離という所要時間を用いたほうが適合度が高いこと、商品によって距離パラメーターが異なること、などの実証結果も報告されている。

で、そんな本書の中で一番「へ~」と思ったのが、セブン銀行ATMのお話。

コンビニの中にあるATMね。

他のATMですと現金輸送車とガードマンをよく見かけるけれど、セブンイレブンの中にあるセブン銀行ATMでは、なかなか見かけない。
なぜか?

それは、セブンイレブンの売上金の入金をセブン銀行ATMで行うから!
最低日商が60万を超え、大手コンビニでぶっちぎっているセブンイレブン。その売上金額をATMから入金していれば、そりゃ、ATMの中から現金がなくなるなんてことは、なかなか起きないよなぁ。。。と。

すげー発想。

そういうの大好き。

もっと若かったら、この会社で働きたかったわ。



セブン&アイHLDGS.9兆円企業の秘密―世界最強オムニチャネルへの挑戦


タイトル:セブン&アイ HLDGS. 9兆円企業の秘密
著者:朝永久見雄
発売元:日本経済新聞出版社
おすすめ度:☆☆☆☆☆(良い本だ!)

図解入門ビジネス 最新企業価値評価の考え方と実践がよーくわかる本

2017年09月26日


著者:笠原真人
発売元:秀和システム

具体的な企業研究の仕方がわかってよろしい。

これがわからないと、いろんな比較ができない。



図解入門ビジネス 最新企業価値評価の考え方と実践がよーくわかる本 Kindle版

著者:図解入門ビジネス 最新企業価値評価の考え方と実践がよーくわかる本
著者:笠原真人
発売元:秀和システム
発売元:☆☆(がんばろう)

まんが土木積算入門 実行予算編

2017年09月14日

発売元:一般財団法人建物物価調査会

この本は、面白いわ。
予算の組み方の基本がよくわかる。

別に土木工事じゃなくともよい。
わたしのいるウェブの世界にも話が通じる。コレの管理がすげー体系建てられたものが、PMPなんだろうな。



まんが土木積算入門―実行予算編

タイトル:まんが土木積算入門 実行予算編
発売元:一般財団法人建物物価調
おすすめ度:☆☆☆☆(これ、名著よ)

コンサルタントの「お仕事」と「正体」がよーくわかる本

2017年09月11日

著者:岩崎剛幸
発売元:秀和システム

著者は船井総研の上席コンサルタント。

いやーコンサルファームに転職するのは辞めようと、思った。

もっと平和で穏やかな毎日が送りたい。

そして、結局、コンサルタントとしてコンサルファームで成り上がるためには営業力が必要であるということを知ると、ほかの営業系の仕事の方が儲かるんじゃなかろうか?という気がしてきた。

似たような仕事をしてる身からわかるのは、自分の得意分野で、自分が決めたルールで仕事ができないと辛いということだな。

で、そんな本書で刺さったのが行脚100というフレーズ。これは、自分の担当業種やテーマについて、少なくとも100事例くらいは自分の目で見て、聞いて、体感せよというコンサルタントになるための黄金率なんだとな。

いいこと、教えてもらった。



コンサルタントの「お仕事」と「正体」がよ~くわかる本[第2版]

タイトル:コンサルタントの「お仕事」と「正体」がよーくわかる本
著者:岩崎剛幸
発売元:秀和システム
おすすめ度:☆☆(うん)

餃子屋と高級フレンチでは、どちらが儲かるか? 不正会計編

2017年08月21日


発売元:ダイヤモンド社

過激なタイトルに惑わされがちですが、本書はまじめな財務の本。

財務諸表の見方や、その読み方のコツを教えてくれるわけですな。

まぁ、クソ真面目で眠くなる財務や会計の本と同じことを言っているのですが、例え話がわかりやすいので、するする頭に入ってきますね。



餃子屋と高級フレンチでは、どちらが儲かるか?[不正会計編]

タイトル:餃子屋と高級フレンチでは、どちらが儲かるか? 不正会計編
おすすめ度:☆☆☆(良い本ですな)

ソニー自叙伝

2017年08月18日


著者:ソニー広報部
発売元:ワック

ソニーの歴史的意味をソニー社員とその家族と、ソニー関係者に知らしめるために作られた本。

まだまだ、ソニーが元気な頃に書かれた本。

なわけで、テレビ部門が、液晶パネルの生産から撤退したり、ケータイ電話部門を売却したり、パソコン部門を売却したり、巨額の赤字を計上しても、経営陣は億単位の報酬を貰ってたり、御殿山のリストラ部屋で社員を自主退職に追い込んだり、ビルや工場を次々売り払ったり、なんてな話は出てこない。

まぁ、広報部が作った本なので2017年に作られても、そんな話は出てこないと思うけど。

でもね、そこを差し引いても、素晴らしい本ですよ。いや、真面目に。

企業のコアビジネスとはなにか?そのコアを守るためには何をすればよいのか?そして、それを進化させるためにはどうすればよいのか?しっかり書かれている。

ソニーの場合、それは放送局向けの業務用ハイスペック機材であり、半導体であり、小型化なのね、と。

そこからズレるモノはだめなんだな、やっぱと。トリニトロンはすげー技術だけれども、ソニーが、獲得したテレビのシェアって、ゼネラルを買収して獲得したものだしな。

で、今、ソニーが過去最高益を出しているのは、カメラ向けセンサーのおかげだしな。



ソニー自叙伝 (ワック文庫)

タイトル:ソニー自叙伝
著者:ソニー広報部
発売元:ワック
おすすめ度:☆☆☆☆(良い本ですな)

異端児たちの決断

2017年08月12日


著者:小板橋太郎
発売元:日経BP社

サブタイトルは「日立製作所 川村改革の2000日」ですな。
リーマン・ショック後に7873億という当時、製造業で最悪の赤字を叩き出した日立製作所。
トヨタと並び、日本の製造業を代表するエスタブリッシュメントな経営陣な、方々は日立グループの中で、異端な、扱いであった川村隆を日立製作所のトップに選んだのでした、と。

何しろ本社の副社長を勤めたあと、子会社のおえらいさんに出向していたわけで、つまり、アガリの人物だったわけですわ。

アガリの人なので会社員人生に思い残すことはない。出世も、政治もあまり関係ない。

そんな人だからこそ、しがらみの塊である事業再編や、リストラを行うことができたのだろう、と。

そこから先は、日産でも、シャープでも、SONYでも同じだ。




異端児たちの決断 日立製作所 川村改革の2000日


タイトル:異端児たちの決断
著者:小板橋太郎
発売元:日経BP社
おすすめ度:☆☆☆(サラリーマンの悲哀がありますな)

ソニー 失われた20年 内側から見た無能と希望

2017年08月09日

著者:原田節夫
発売元:さくら舎

サブタイトルは「超優良企業が10年で潰れるとき」という過激なタイトル。
ちなみに、著者はソニーの元役員。
井深さんが社長時代に入社して、子会社から本社の役員にまで上り詰めた人。
昔のソニーが大好きだった人なのでしょうな。

社内政治のことはよく知らないですが、大賀社長以降の社長をディスるディスるディスる。

でも、これって、別にソニー以外の会社でも起きたんじゃないか?と。
日本企業がよく陥るジレンマなんじゃないかと。

技術革新がSONYを大きくしたけれど、技術革新だけに頼っていたから、どんづまって、そこから落ちていったのではないかと。
で、ここをSONYじゃなくて、松下電器とか、シャープとか、東芝とか、三洋電機に置き換えても同じじゃないでしょうか??

なんか、昔はよかったよねーと、名指しで人を批判しているだけな気がしましたなぁ。

まぁ、当事者じゃないから、そう思うのかもしれませんが。
部署の人間がどんどんどんどんリストラされていって、毎月のように送別会が行われて、最後には送別会をしてくれる人がいなくなるような生活を送っていたら、こうなるのかもしれませんが。



タイトル:ソニー 失われた20年 内側から見た無能と希望
著者:原田節夫
発売元:さくら舎
おすすめ度:☆(サラリーマンの悲哀が感じられる本)

リースの知識

2017年07月17日

編著:宮内義彦
発売元:日本経済新聞出版社

オリックスのトップがまとめたリースに関する本ですな。

リースの基本がよくわかりますわ。

それ以上でもそれいかでも。。。



リースの知識 (日経文庫)

タイトル:リースの知識
編著:宮内義彦
発売元:日本経済新聞出版社
おすすめ度:☆☆(うむ。。。)

最新リース取引の基本と仕組みがよ~くわかる本 第6版

2017年07月14日

著者:加藤建治
発売元:秀和システム

いやはや。。。

リースのしくみ自体は簡単なのですけれど、メーカーからリース会社が仕入れて、それを顧客に販売する。リース会社が間に入ることで、単なる分割支払ではなくなる、と。

しかし、それにまつわる法律関係が複雑怪奇だ。

民法だとか、IFRSとか。。。

ファイナンス・リースとオペレーティング・リースの差とかは簡単にわかったのだけれどね。。。

つらいな。

勉強だな。



図解入門ビジネス最新リース取引の基本と仕組みがよ~くわかる本[第6版] (How-nual図解入門ビジネス)

タイトル:最新リース取引の基本と仕組みがよ~くわかる本 第6版
著者:加藤建治
発売元:秀和システム
おすすめ度:☆☆☆(日々勉強だな)

金融の基本とカラクリがよく分かる本

2017年07月11日


著者:久保田博幸
発売元:秀和システム

金融工学的な話も、財テク的な話も、資産運用的な話も一切出てこないけれど、人として知っていないと、だめなことばかりが書いてある。

儲かる話は一切書いてないけれど、この本の中に書いてあることを知っていないと、損をする。

そういう感じですな。



図解入門ビジネス 最新金融の基本とカラクリがよ~くわかる本[第3版]


タイトル:金融の基本とカラクリがよく分かる本
著者:久保田博幸
発売元:秀和システム
おすすめ度:☆☆☆(基礎的な本だけれど素敵)

下請契約トラブル解決法

2017年07月09日

著者:東京弁護士会親和全期会
発売元:自由国民社

下請法、つまり「下請代金支払遅延等防止法」に関する本。
シロートでもわかる法律の解説と、それをより、もう一歩、理解を進めるための事例紹介がGood。
基本的に元請けばかりになることが多いけれど、元請けとして下請けをいじめないようにするためにも、この本は読んでおくほうが良いね。

ちゃんと、本の最後に法律が原文で載っているのも良いですな。



下請契約トラブル解決法

タイトル:下請契約トラブル解決法
著者:東京弁護士会親和全期会
発売元:自由国民社
おすすめ度:☆☆☆(ですな)

世界中を変えた50の戦略

2017年07月01日

著者:ダニエル・スミス
発売元:原書房

ローマの時代から、つい最近の話まで。世の中の流れを大きく変えた出来事がイラストと年表入りで、わかりやすく説明されとります。

やはり、戦争が世の中の流れを作ってるのだね。戦争反対の一言で思考停止になってはだめだね。

50番目の戦略として、バラク・オバマ大統領のSNS戦略があるのだけれど、やはり、トランプ大統領と大差がないように思われますわ。

しかし、トロイの木馬と、電撃戦と、フェイスブックが同列に並んでるのがすごいわ。



図説世界史を変えた50の戦略

タイトル:世界中を変えた50の戦略
著者:ダニエル・スミス
発売元:原書房
おすすめ度:☆☆☆(ですな)
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